营销三十六计之“攻心绝技”

邵武市艾肯广告有限公司 2013/1/11

记得我刚开始做营销员的时候，信心很足，总感觉只要自己努力了就一定会得到回报。我把自己定位成一个“天使”，我把好的产品，他们没接触过的，或是没办法接触到的产品带到顾客的生活中，展现在他们的眼前；让他们也享有和别人一样的待遇，帮助他们解决困难，让他们不再痛苦，烦恼。可是，我每次都会被拒之门外，不管我是多么用情用心的去为他们服务，却一点也感动不了他们；这些都不算什么？让我伤心流泪最多的就是，在我用心用意为顾客服务，介绍产品时听到“你这个骗子，给我滚出去，最讨厌你们这些营销员了，还不走？”我们营销员怎么了？我们不是人吗？我们比别人矮很多吗？

    当这个时候，我都想放弃，那么多路可走，我为什么非要选择这条 路呢？时间一久，见的客户多了，面对突发情况的承受能力都有了很大的提高，我反而感动了，很感激当时自己没有放弃，而是选择坚强的走过来 。我想在我做营销员的那段时间是我人生中最丰富，学到东西最多的时候，也是最值得骄傲的时候。

    我之所以把自己的经历拿出来和大家一起分享，是想告诉广大的营销朋友，只要用心，没有到不了的地方，营销是一份值得骄傲的工作。

要想在营销中取得成功，那营销人员必须打破旧框框，采取创造市场的策略。

    创造市场的策略是一个划分策略，在运用该策略时，营销人员更象是企业家，他们应善于创造新思想。重要的是能够运用科技，培育市场，发展同市场基础设施(包括能够影响消费者对产品感觉的每一个人∶零售商、分销商、金融商、设备制造商、广告公司等)的关系，并制定新标准。拥有最出色创造性的公司最能赢得目标市场。
       
    传统的营销人员或设备制造商使用的是营销推动方法，即应用一系列的营销技巧以及促销手段来引起顾客的注意。他们以为用某些言语或画面就马上能获得顾客的忠诚，这在今天多元化的环境中无论如何是不可能的。随着产品的技术含量和产品档次越来越高，产品越来越复杂，顾客的购买风险也越来越大，人们对广告的信任度越来越小，他们的购买决策更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人的赞扬以及领导地位的基础上。
 
    面对面的销售，即使有公司品牌作为后盾，即使产品比上柜的竞品更有竞争力，更适应客户的需求，可惜的是，这种销售模式还是不容易取得客户的信任。它往往要求我们的销售人员更有亲和力，更容易取得客户的信任，与客户建立良好可信的关系。　
 
    在销售市场上，我们做业务员，营销员最怕的就是100-1=200的情况发生，（销售人员一个错误就会抵消一百个好的效果，而且会造成销售关系中的二次污染：客户本来不知道这个产品，他与产品的关系是零。）
 
    人们往往把事实当成了经验，他们会觉得我所看到的、听到的、摸到的、闻到的就是经验。这部分经验是万众一心，大家都是一样的。而忽略了相同的事实可能让人们得到不同的经验。当客户执著于自己的经验时，他们往往会拒绝接受与自己的经验、认知所不同的可能性。
 这样一来就出现一中循环的情况：明明客户很需要你的产品或是必须要；但是，他们却被自己思想里的成规旧距所束缚，这时候就要发挥我们营销员特职，“带上自己的心去和客户交流”他会接受你的！心诚则灵！